Exupery

Guide pratique · PME B2B

Le Sales Playbook PME : alignez stratégie, marketing et pratiques commerciales

Chaque commercial finit naturellement par développer sa propre façon de vendre. Le Sales Playbook permet de transformer ces pratiques individuelles en une méthode commune, cohérente avec votre stratégie et votre marketing.

Guide pratique · 14 pages · Trame à compléter

Sales Playbook PME Exupery

Le constat de départ

Vos commerciaux vendent-ils réellement de la même manière ?

Dans les entreprises que nous accompagnons, les entretiens individuels font régulièrement apparaître des écarts importants entre ce que la direction pense avoir défini et ce que les commerciaux appliquent réellement.

Deux commerciaux ne donnent pas la même définition d'une opportunité qualifiée.

Chacun utilise son propre argumentaire face aux mêmes objections.

Les messages marketing diffèrent de ce que racontent les commerciaux en rendez-vous.

Les meilleures réponses aux objections restent dans la tête des meilleurs commerciaux.

Le CRM est renseigné différemment selon les personnes.

Les priorités stratégiques ne se retrouvent pas toujours dans les opportunités poursuivies.

Ce n'est généralement pas un problème de compétence. C'est le signe que l'organisation a grandi plus vite que ses méthodes de transmission.

Définition

Qu'est-ce qu'un Sales Playbook ?

Un Sales Playbook est le référentiel qui formalise la manière dont une entreprise développe son activité commerciale. Il rassemble notamment les clients prioritaires, la proposition de valeur, le processus commercial, les critères de qualification, les pratiques de vente, les règles CRM, les indicateurs et les ressources utilisées par l'équipe.

Son objectif n'est pas de transformer les commerciaux en robots. Il permet de partager un cadre commun, tout en laissant chacun conserver sa personnalité dans la relation commerciale.

Sales Playbook, Salesbook ou playbook commercial : ces trois termes désignent généralement le même type de référentiel.

L'approche Exupery

Un Sales Playbook doit commencer avant le premier appel commercial

Beaucoup de modèles de Sales Playbook commencent directement par les scripts téléphoniques, la découverte, les objections et le closing. Ils sont utiles, mais incomplets : ils partent du principe que la stratégie, les cibles et les messages sont déjà parfaitement alignés. Sur le terrain, ce n'est souvent pas le cas.

01

Notre cap

Où voulons-nous aller ?

Stratégie, priorités, marchés et offres prioritaires.

02

Notre marché

À qui voulons-nous vendre, avec quel message ?

ICP, interlocuteurs, proposition de valeur, différenciation.

03

Notre méthode commerciale

Comment vendons-nous ?

Génération d'opportunités, qualification, découverte, propositions, négociation, closing.

04

Notre système commercial

Comment travaillons-nous ensemble ?

Responsabilités, CRM, rituels, indicateurs et amélioration continue.

Alignement stratégie marketing pratiques commerciales Sales Playbook

Le guide

Ce que vous trouverez dans le Sales Playbook PME

Une méthode de construction, une auto-évaluation et une trame prête à compléter avec votre équipe.

Méthode de création d'un Sales Playbook

Une auto-évaluation

"Direction, marketing et commerce sont-ils réellement alignés ?" Un outil rapide pour situer votre organisation.

Une trame prête à compléter

  • Quelles sont nos trois priorités commerciales cette année ?
  • À quels prospects voulons-nous réellement consacrer du temps ?
  • Un prospect reçoit-il le même message sur le site, dans une campagne et en rendez-vous ?

Téléchargez la trame et construisez votre Sales Playbook avec votre équipe

14 pages pour identifier les écarts, prendre les décisions nécessaires et formaliser une méthode commune entre direction, marketing et commerce.

La méthode

Comment créer un Sales Playbook qui sera réellement utilisé ?

1

Observer

Comprendre ce qui se passe réellement sur le terrain.

2

Comparer

Confronter stratégie, marketing et pratiques commerciales.

3

Identifier

Repérer les écarts et les pratiques qui fonctionnent.

4

Arbitrer

Prendre collectivement les décisions nécessaires.

5

Formaliser

Transformer les arbitrages en règles simples.

6

Déployer

Intégrer le Playbook aux outils, aux rituels et à l'onboarding.

7

Améliorer

Faire évoluer le référentiel à partir des apprentissages terrain.

Notre positionnement

Le Sales Playbook est une brique de l'organisation commerciale

Chez Exupery, nous ne considérons pas le Sales Playbook comme un simple document commercial. Nous l'utilisons comme un moyen de rendre explicites les décisions qui structurent le développement de l'entreprise : où voulons-nous aller, à qui voulons-nous vendre, avec quel message, comment voulons-nous vendre et comment voulons-nous piloter cette activité.

Le document n'est que le résultat visible. Le véritable travail consiste à mettre direction, marketing et commerce autour des mêmes décisions.

Découvrir l'approche Exupery

FAQ

Questions fréquentes sur le Sales Playbook

Qu'est-ce qu'un Sales Playbook ?
Un Sales Playbook est le référentiel qui formalise la manière dont une entreprise développe son activité commerciale. Il rassemble notamment les clients prioritaires, la proposition de valeur, le processus commercial, les critères de qualification, les pratiques de vente, les règles CRM, les indicateurs et les ressources utilisées par l'équipe.
Quelle est la différence entre un Sales Playbook et un processus commercial ?
Le processus commercial décrit les étapes d'une vente, de la prospection à la signature. Le Sales Playbook va plus loin : il relie ce processus à la stratégie et au marketing, pour que les commerciaux sachent non seulement comment vendre, mais aussi pourquoi et à qui.
Que doit contenir un Sales Playbook ?
Un Sales Playbook complet couvre quatre dimensions : le cap stratégique, le marché visé et le message associé, la méthode commerciale (qualification, découverte, négociation) et le système commercial (CRM, rituels, indicateurs). Sans ces quatre dimensions, le document reste incomplet.
Qui doit participer à la création du Sales Playbook ?
Idéalement, la direction, le marketing et les meilleurs commerciaux. Le Sales Playbook a pour objectif d'aligner ces trois fonctions : il ne peut donc pas être écrit par une seule d'entre elles isolément.
Comment faire adopter un Sales Playbook par les commerciaux ?
En les associant à sa construction plutôt qu'en le leur imposant. Un Sales Playbook qui documente les pratiques qui fonctionnent déjà sur le terrain, plutôt qu'une méthode théorique, est adopté beaucoup plus naturellement.
À quelle fréquence faut-il mettre à jour un Sales Playbook ?
Un Sales Playbook n'est jamais définitif. Il doit évoluer avec les apprentissages du terrain, en général au moins une fois par an, ou dès qu'un changement de stratégie, d'offre ou de marché intervient.
Quelle différence entre Sales Playbook, Salesbook et playbook commercial ?
Ces trois termes désignent généralement le même type de référentiel. Sales Playbook et playbook commercial sont les formulations les plus courantes en français ; Salesbook reste utilisé, notamment dans des contextes plus commerciaux ou anglo-saxons.

Votre stratégie se retrouve-t-elle réellement sur le terrain ?

Utilisez la trame pour faire le point avec votre équipe et identifier les décisions qu'il vous reste à prendre.

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