Diagnostic de l'organisation commerciale (DOC)
Votre organisation commerciale est-elle prête pour votre prochaine étape de développement ?
Pendant un mois, nous analysons votre organisation commerciale sur le terrain afin d'identifier les évolutions qui auront le plus d'impact sur votre croissance, votre capacité d'exécution et la valeur de votre entreprise.
30 minutes pour comprendre votre situation et vérifier si le Diagnostic est adapté à votre entreprise.
Votre entreprise a grandi. Son organisation commerciale doit désormais évoluer au même rythme.
Les pratiques qui ont permis à votre entreprise d'arriver jusqu'ici ne suffisent pas toujours pour franchir un nouveau cap.
À mesure que l'entreprise se développe, les responsabilités, le pilotage, le management commercial et la génération d'opportunités doivent devenir plus structurés.
Le Diagnostic de l'organisation commerciale permet d'identifier précisément les évolutions à engager avant que l'organisation ne devienne un frein au développement.
Les entreprises qui franchissent un nouveau cap ne changent pas seulement d'objectifs. Elles font évoluer leur organisation commerciale.
Pour qui
À qui s'adresse ce Diagnostic ?
Le Diagnostic s'adresse principalement aux dirigeants de PME B2B :
Profil de l'entreprise
- ✓De 15 à 50 salariés
- ✓Environ 2 à 10 millions d'euros de chiffre d'affaires
- ✓Industrie ou services aux entreprises
- ✓Basées prioritairement dans le Grand Ouest
Ce Diagnostic est particulièrement pertinent si :
- ✓Votre entreprise prépare une nouvelle phase de croissance
- ✓L'organisation commerciale repose encore sur quelques personnes clés
- ✓Les responsabilités commerciales sont mal réparties
- ✓Le pilotage manque de clarté
- ✓Les équipes avancent sans priorités communes
- ✓Vous envisagez une transmission ou une cession à moyen terme
Objectif
Comprendre quelles évolutions de votre organisation auront le plus d'impact
Le Diagnostic de l'organisation commerciale permet de déterminer si votre organisation commerciale est adaptée à vos ambitions de développement.
À l'issue de la mission, vous disposez d'une lecture claire de vos forces, de vos points de vigilance et des priorités à traiter pour franchir votre prochaine étape de croissance.
Aligner la direction et les équipes sur les mêmes priorités
Mieux répartir les responsabilités commerciales
Rendre le développement plus prévisible et moins dépendant des actions ponctuelles
Méthodologie
Une analyse de terrain, pas un audit théorique
Nous ne nous limitons pas aux déclarations du dirigeant. Nous observons le fonctionnement réel de l'organisation commerciale et confrontons les points de vue.
1. Entretien avec le dirigeant
Ambitions, priorités, rôle actuel dans le commerce, prochaine étape de développement.
2. Interviews des équipes commerciales et marketing
Compréhension des priorités, responsabilités, difficultés d'exécution, circulation de l'information.
3. Analyse de l'offre et de la proposition de valeur
Lisibilité, cohérence avec les cibles, capacité à soutenir le développement.
4. Analyse de la génération d'opportunités
Canaux, prospection, marketing, qualité du pipeline, prévisibilité.
5. Observation d'une réunion commerciale ou marketing
Pilotage, prise de décision, suivi des actions, responsabilisation.
6. Analyse des outils et indicateurs
CRM, tableaux de bord, rituels, objectifs, qualité des données.
Déroulé
Un mois, trois temps
Semaine 1
Cadrage et entretien dirigeant
Premier échange pour cadrer les enjeux, puis entretien approfondi avec la direction.
Semaines 2 à 4
Interviews équipes et analyse
Entretiens avec les équipes commerciales et marketing, analyse de l'offre, de la génération d'opportunités et des outils de pilotage.
Semaine 4
Restitution et priorités
Présentation des constats et des priorités, échange pour ajuster avant la feuille de route finale.
7 dimensions évaluées
Les 7 dimensions de votre organisation commerciale
Vision commerciale
Les priorités de développement sont-elles claires, partagées et comprises par les équipes ?
Responsabilités
Les rôles sont-ils suffisamment clairs pour permettre à chacun d'agir sans dépendre d'arbitrages permanents ?
Pilotage
Les décisions commerciales reposent-elles sur quelques indicateurs fiables et des rituels réguliers ?
Acquisition
La génération d'opportunités est-elle suffisamment structurée et prévisible ?
Management commercial
Les équipes sont-elles accompagnées, responsabilisées et alignées sur les objectifs ?
Exécution
L'organisation transforme-t-elle effectivement la stratégie en actions et en résultats ?
Continuité de l'activité
L'activité commerciale peut-elle se poursuivre lorsque le dirigeant prend du recul ?
Livrables
Ce que vous obtenez à l'issue du Diagnostic
- ✓Une synthèse claire de la maturité de votre organisation commerciale
- ✓Les forces sur lesquelles vous pouvez vous appuyer
- ✓Les principaux freins à votre prochaine étape de développement
- ✓Les 3 à 5 priorités à traiter
- ✓Une feuille de route à 90 jours
- ✓Les risques à anticiper
- ✓Une restitution avec le dirigeant et, si pertinent, les membres clés de l'équipe
Résultats attendus
Ce que cette mission doit vous permettre
- ✓Franchir une nouvelle étape de croissance
- ✓Mieux répartir les responsabilités
- ✓Améliorer la qualité du pilotage
- ✓Rendre la génération d'opportunités plus régulière
- ✓Renforcer l'exécution collective
- ✓Réduire la concentration de la fonction commerciale sur le dirigeant
- ✓Augmenter progressivement la valeur de l'entreprise
Une organisation commerciale solide est à la fois un levier de croissance aujourd'hui et un facteur de valorisation demain.
Qui mène le diagnostic
Thomas Lelièvre, architecte croissance
Dirigeant d'Exupery et architecte de la méthode Croissance 90, Thomas a construit le Diagnostic de l'organisation commerciale à partir d'un constat de terrain : dans beaucoup de PME, l'organisation commerciale n'a pas évolué au même rythme que l'entreprise, et cela devient un frein à la prochaine étape de développement.
Son expérience couvre la stratégie, le marketing et le commerce, en PME comme en startup.
En savoir plus sur ThomasCas client
Passer d'un pilotage intuitif à une organisation commerciale structurée
Entreprise B2B du secteur du financement des ventes, 20 collaborateurs.
Avant
- Réunion commerciale longue et peu structurée
- Aucun OKR
- Peu d'indicateurs suivis
- Prospection peu organisée
- Pas de fichier qualifié
- Pas de CRM structuré
Après
- 3 OKR déployés
- 3 rituels de pilotage
- 600 comptes ciblés
- 2 demi-journées de prospection par semaine
- CRM mis en place
- Partenariats activés et suivis
« En quelques mois, nous avons structuré notre organisation commerciale : des priorités claires, des rituels de pilotage, une prospection mieux organisée et une équipe davantage alignée. Nous avons désormais une base solide pour accompagner notre prochaine étape de développement. »
Nicolas R. · Dirigeant
Résultats
Ce que nos clients en disent
Prix
Le Diagnostic de l'organisation commerciale
Le diagnostic approfondi de votre organisation commerciale
3 900 € HT
Si vous enchaînez avec l'accompagnement Croissance 90, ce montant est intégralement réaffecté à la mission suivante.
Vous avez déjà réalisé l'évaluation en ligne ?
L'évaluation en ligne fournit une première lecture de votre organisation commerciale en quelques minutes.
Le Diagnostic de l'organisation commerciale en est la version approfondie : nous confrontons vos réponses à la réalité du terrain, aux données de l'entreprise et au fonctionnement des équipes afin d'établir une feuille de route réellement adaptée.
Questions fréquentes
En quoi ce diagnostic est différent de l'évaluation en ligne ?
Que se passe-t-il après le Diagnostic de l'organisation commerciale ?
Combien de temps mobilise le Diagnostic de l'organisation commerciale de mon côté ?
Votre organisation commerciale est-elle prête pour la prochaine étape ?
Échangeons pendant 30 minutes sur votre situation, vos ambitions et les principales questions que vous vous posez. Cet échange permet de vérifier si le Diagnostic de l'organisation commerciale est le bon point de départ pour votre entreprise.