D'une formation LinkedIn à une organisation commerciale structurée
Comment une PME B2B a découvert que son principal frein à la croissance n'était pas sa prospection, mais son organisation commerciale.
Par souci de confidentialité, le nom de l'entreprise n'est volontairement pas mentionné.
Contexte
L'entreprise évolue dans les services financiers, en B2B. Elle connaît une forte croissance depuis plusieurs années.
Comme dans beaucoup de PME à ce stade, le développement commercial a longtemps reposé sur les dirigeants eux-mêmes.
Avec la croissance de l'effectif et l'arrivée de nouveaux commerciaux, les dirigeants souhaitent accélérer et structurer davantage l'activité commerciale.
La demande initiale, elle, ne portait que sur un point précis : LinkedIn.
La demande initiale
« Nous pensions avoir besoin d'une formation LinkedIn. »
L'entreprise contacte Exupery pour former son équipe commerciale à la prospection sur LinkedIn.
Dès le premier échange, il apparaît que le sujet dépasse largement LinkedIn.
Les dirigeants et Exupery décident ensemble de réaliser un diagnostic avant d'engager toute formation.
Ne jamais proposer une solution avant d'avoir compris le problème.
Ce que le diagnostic a révélé
Les principaux constats
- Organisation commerciale peu formalisée
- Responsabilités devenues floues avec la croissance de l'équipe
- Pilotage commercial limité
- Absence d'OKR
- CRM peu utilisé
- Prospection irrégulière
- Manque de visibilité sur les priorités
- Fichiers de prospection insuffisamment qualifiés
- Forte dépendance aux dirigeants
Le problème n'était pas LinkedIn.
Le problème était l'organisation.
Pourquoi le Programme Croissance 90 jours
Face à ces constats, l'entreprise décide d'abandonner l'idée d'une formation ponctuelle pour engager un accompagnement plus structurant : le Programme Croissance 90 jours.
Les actions mises en place
Déroulement de l'accompagnement
Semaine 1
- Diagnostic de l'organisation commerciale
Semaine 2
- Clarification des rôles
- Réorganisation de la direction commerciale
Semaines 3-4
- Définition des OKR
- Construction des rituels de pilotage
Semaines 5-8
- Refonte du ciblage commercial
- Construction d'une base qualifiée de 600 comptes
- Installation du CRM
Semaines 9-12
- Autonomisation de l'équipe
- Transmission des méthodes
- Pilotage des OKR par l'équipe elle-même
Avant / Après
| Avant | Après |
|---|---|
| Réunion commerciale hebdomadaire longue et peu structurée | Trois rituels de pilotage |
| Aucun OKR | Trois OKR suivis collectivement |
| Pas de CRM partagé | CRM utilisé par toute l'équipe |
| Prospection opportuniste | Deux demi-journées dédiées chaque semaine |
| Aucun fichier qualifié | 600 comptes ciblés et qualifiés |
| Peu d'indicateurs | Pilotage régulier des KPI |
| Rôles progressivement devenus flous | Responsabilités clarifiées |
| Dépendance importante aux dirigeants | Équipe davantage autonome |
Les résultats observés
Le positionnement Exupery porte sur la structuration
Transformations organisationnelles
- Trois rituels de pilotage installés
- Trois OKR suivis collectivement
- CRM partagé par toute l'équipe
- Prospection structurée
- Responsabilités clarifiées
- Pilotage collectif
Premiers résultats commerciaux
- Plusieurs nouveaux partenaires signés
- Plusieurs opportunités en cours
- Rythme de prospection retrouvé
- Motivation renforcée
- Confiance retrouvée
Les enseignements
Ce que cette transformation nous rappelle
Une formation n'est pas toujours la bonne réponse.
Un besoin exprimé (« former à LinkedIn ») cache souvent un sujet plus large. Le diagnostic permet de le faire apparaître avant d'agir.
Une organisation commerciale performante repose d'abord sur des responsabilités claires.
Avant les outils, il faut savoir qui fait quoi. C'est cette clarté qui rend le reste possible.
La qualité du ciblage influence directement la motivation des commerciaux.
Prospecter des comptes qualifiés change le rapport à la prospection, bien plus qu'une méthode ou un outil.
Les OKR permettent d'aligner durablement une équipe.
Ils donnent à chacun les mêmes priorités, et une manière commune de les suivre.
L'objectif n'est pas de rendre l'entreprise dépendante d'un consultant mais de construire une méthode autonome.
L'accompagnement se termine par une transmission : l'équipe pilote elle-même ce qui a été mis en place.
Si votre entreprise ressemble à cette situation...
- Vous avez recruté des commerciaux mais les résultats restent décevants.
- Beaucoup de décisions reposent encore sur vous.
- Vos réunions commerciales produisent peu de décisions.
- Votre prospection manque de régularité.
- Vous manquez de visibilité sur vos priorités.
- Vos commerciaux travaillent chacun avec leur méthode.
Vous n'avez peut-être pas un problème de prospection.
Vous avez peut-être un problème d'organisation commerciale.
Votre organisation est-elle prête à franchir une nouvelle étape ?
Évaluez en quelques minutes la maturité de votre organisation commerciale.