Organisation commerciale · PME B2B
Faites évoluer votre organisation commerciale pour franchir votre prochain cap
Votre entreprise a grandi, recruté ses premiers commerciaux et trouvé son marché. Pour poursuivre son développement, elle a maintenant besoin de responsabilités mieux réparties, de priorités claires et d'un pilotage partagé.
Les situations à surveiller
Votre organisation doit-elle évoluer ?
Certaines situations apparaissent fréquemment lorsqu'une entreprise arrive à une nouvelle étape de son développement.
Vous avez recruté un ou plusieurs commerciaux, mais les résultats restent très dépendants de vous.
Vous intervenez encore dans les affaires importantes ou difficiles.
L'équipe travaille, mais les priorités et les indicateurs ne sont pas suffisamment partagés.
Le développement repose encore largement sur votre réseau et les opportunités entrantes.
Ces situations ne signifient pas que votre organisation fonctionne mal. Elle a permis à votre entreprise d'arriver jusqu'ici. Mais la prochaine étape demande désormais une organisation commerciale différente.
Ce que nous observons
Le sujet n'est pas seulement de vendre davantage
Pour franchir un nouveau cap, l'enjeu est de construire l'organisation capable de porter le développement de l'entreprise.
Des responsabilités mieux réparties
Passer d'un commerce principalement porté par le dirigeant à une organisation dans laquelle chacun connaît son rôle et son niveau de responsabilité.
Une acquisition plus structurée
Passer d'opportunités saisies au fil de l'eau à une démarche commerciale organisée, adaptée aux priorités de l'entreprise.
Un pilotage partagé
Passer d'un suivi informel à des priorités, des indicateurs et des rituels compris et utilisés par l'équipe.
Structurer avant d'ajouter de nouveaux moyens
Recruter un commercial, déployer un CRM ou lancer une nouvelle campagne peut être utile. Mais ces moyens produisent rarement les résultats attendus lorsque les priorités, les responsabilités et le pilotage ne sont pas encore clairement définis.
L'accompagnement
Ce que nous construisons avec vous
L'accompagnement transforme les intentions commerciales de l'entreprise en une organisation claire, comprise et utilisée par l'équipe.
- une vision commerciale partagée
- des priorités claires pour les 90 prochains jours
- des responsabilités mieux réparties
- une acquisition plus structurée
- un tableau de bord simple et utile
- des rituels de pilotage portés par l'équipe
- les priorités du cycle suivant
Notre méthode
Quatre phases pour structurer une organisation commerciale pilotable
Douze semaines, un objectif clair : structurer votre organisation commerciale pour franchir durablement cette nouvelle étape. Voir le détail complet de la Méthode Exupery. Cette méthode s'inscrit dans notre accompagnement en organisation commerciale.
Révéler
Semaines 1-2
Avant d'agir, il faut voir clairement où en est votre organisation commerciale.
Atelier avec vous, entretiens avec les équipes clés, lecture de l'existant.
À l'issue : Trois priorités validées, un pilote identifié, un plan pour les 90 jours.
Aligner
Semaines 3-6
Une organisation avance plus vite quand chacun vise la même direction.
Vision commerciale clarifiée, objectifs partagés, dialogue renforcé entre marketing et commerce.
À l'issue : Des objectifs communs, un tableau de bord simple, une équipe alignée.
Structurer
Semaines 7-10
Une acquisition régulière ne s'improvise pas : elle se construit.
Offre prioritaire clarifiée, cibles définies, parcours client organisé du premier contact à la vente.
À l'issue : Une offre validée, des cibles formalisées, un process documenté.
Consolider
Semaines 11-12
Les nouvelles pratiques doivent être portées par l'équipe, pas par nous.
Analyse des premiers résultats, ajustements, montée en responsabilité de l'équipe.
À l'issue : Des rituels installés, un pilotage porté par l'équipe, les priorités du cycle suivant.
Vous voulez voir si cette méthode s'applique à votre situation ?
Cas client
PME de service financier BtoB : structurer une organisation commerciale en 90 jours
Une entreprise spécialisée dans le financement professionnel, 7 ans d'existence, deux dirigeants, quatre commerciaux.
Situation initiale
- Croissance concentrée sur le portefeuille historique
- Pas de process d'acquisition structuré
- Vision partiellement divergente entre les deux associés
- Équipe commerciale fragilisée après une restructuration récente
Changements mis en place
- Trois priorités commerciales partagées entre les deux dirigeants
- Un processus de prospection structuré par secteur
- Deux demi-journées de prospection organisées chaque semaine
- Un fichier de 600 entreprises qualifiées constitué
Premiers résultats observés
- Un tableau de bord utilisé chaque semaine par l'équipe
- Trois partenariats signés, cinq autres en cours de discussion
Résultats
Ce que nos clients en disent
« En quelques mois, nous avons structuré notre organisation commerciale : des priorités claires, des rituels de pilotage, une prospection mieux organisée et une équipe davantage alignée. Nous avons désormais une base solide pour accompagner la prochaine étape de développement de notre PME de service financier BtoB. »
Nicolas R.
Dirigeant, PME de service financier BtoB
Le format
Pourquoi travailler par cycle de 90 jours ?
Les 90 jours donnent un horizon suffisamment court pour concentrer les efforts, et suffisamment long pour installer de nouvelles pratiques et observer les premiers effets.
À l'issue du cycle, l'entreprise dispose d'une organisation plus claire, de pratiques installées et des priorités du cycle suivant.
Pour vous ?
À quelles entreprises cet accompagnement s'adresse-t-il ?
Cette approche est particulièrement adaptée aux PME B2B qui :
- ✓ont déjà recruté leurs premiers commerciaux
- ✓disposent d'une activité et d'une offre éprouvées
- ✓arrivent à une nouvelle étape de développement
- ✓souhaitent structurer leur organisation plutôt qu'externaliser leur commerce
- ✓sont prêtes à mobiliser le dirigeant et quelques personnes clés
Exupery intervient principalement auprès de PME B2B de 10 à 100 salariés, avec un cœur d'intervention autour de 15 à 50 salariés.
Basé à Nantes, Exupery accompagne principalement des PME du Grand Ouest. Cette proximité permet d'alterner efficacement ateliers sur site et points de suivi à distance.
Différence
Pourquoi ne pas simplement externaliser la direction commerciale ?
Un directeur commercial externalisé prend temporairement en charge une partie du pilotage commercial. Exupery intervient avec un objectif différent : construire avec le dirigeant et l'équipe une organisation qu'ils seront capables de faire vivre dans la durée.
| Directeur commercial externalisé | Exupery |
|---|---|
| Prend en charge une fonction | Structure l'organisation |
| Pilote directement l'activité | Installe un pilotage partagé |
| Apporte une ressource externe | Fait progresser l'équipe existante |
| Peut s'inscrire dans la durée | Intervient par cycles définis |
FAQ
Questions fréquentes des dirigeants avant de démarrer
Faut-il déjà avoir une équipe commerciale ?
Combien de personnes doivent participer à l'accompagnement ?
Quelle disponibilité est demandée au dirigeant ?
L'accompagnement peut-il se dérouler en partie à distance ?
Que se passe-t-il après le premier cycle ?
Quelle est la différence avec un directeur commercial externalisé ?
Peut-on commencer par un Diagnostic Organisation Commerciale ?
Votre organisation commerciale est-elle prête pour la prochaine étape ?
Prenons 30 minutes pour faire le point sur votre situation, vos priorités et les évolutions à envisager.
Option 1 - Échanger sur ma situation
Un échange direct de 30 minutes, sans engagement, pour comprendre votre situation et déterminer si la Méthode Exupery est adaptée. Si elle ne l'est pas, nous vous le dirons, et nous vous orienterons.
Échanger sur ma situationOption 2 - L'évaluation en ligne
Un outil de 3 minutes qui vous restitue une lecture de votre organisation commerciale et vos leviers prioritaires. Utile si vous voulez d'abord clarifier votre propre lecture avant tout échange.
Évaluer mon organisation commercialeVous préférez commencer par un diagnostic complet ? Découvrir le Diagnostic Organisation Commerciale.
Vous préparez plutôt la transmission de votre entreprise ?
Quand le déclencheur n'est pas une nouvelle étape de croissance mais un projet de transmission, l'angle est différent - mais l'expertise mobilisée est la même.
Voir notre approche pour préparer votre cession