Conseil en croissance · PME B2B · Grand Ouest
Relancer la croissance de votre PME quand le commerce vacille
Votre chiffre d'affaires recule depuis plusieurs mois. Votre directeur commercial vient de partir, ou votre équipe peine à signer. Vous avez repris le pilotage du commerce en urgence — et vous sentez que vous courez après les dossiers au lieu de tracer le cap. Vous n'êtes pas seul, et il existe un chemin structuré pour reprendre la main en 90 jours.
Les signaux d'alerte
Six signaux qui montrent que votre système commercial a décroché
Quand un dirigeant de PME B2B nous appelle, ce n'est presque jamais « à froid ». Il y a toujours un déclencheur — un événement qui a fait basculer la situation d'inconfortable à urgente. Voici les six configurations que nous voyons revenir le plus souvent dans les PME industrielles et de services du Grand Ouest.
CA en recul depuis 6 à 18 mois
Sans cause de marché évidente, et les explications internes tournent en rond (« on est en transition », « le marché est dur »).
Départ du directeur commercial
Il est parti ou s'apprête à partir, emportant la mémoire client, les routines de prospection et parfois une partie du portefeuille.
Dirigeant qui reprend le commerce en direct
Vous avez repris la main pour sauver la fin de l'année — et vous découvrez que la moitié de votre temps y passe désormais.
Pipeline opaque
Pas de vision claire sur les opportunités à 30, 60, 90 jours. Chaque clôture mensuelle est une surprise.
Équipe commerciale qui tourne à vide
Beaucoup d'activité, peu de signaux d'achat qualifiés, des cycles qui s'allongent sans qu'on sache pourquoi.
Marketing et commerce désynchronisés
Le marketing produit du contenu que les commerciaux n'utilisent pas, les commerciaux remontent des objections que le marketing n'entend pas.
Si trois de ces six signaux résonnent, votre problème n'est plus tactique. Il est structurel. Et la bonne nouvelle, c'est que les problèmes structurels se traitent — à condition d'arrêter de les traiter avec des solutions tactiques.
Le diagnostic
Le vrai problème, ce n'est pas le commerce. C'est le système qui le porte.
Quand le chiffre d'affaires d'une PME B2B décroche, le réflexe naturel est de chercher un coupable : un commercial qui ne performe pas, un produit qui vieillit, un marché qui se referme. Dans 80 % des cas que nous voyons, le coupable n'est pas là. Le vrai problème est plus profond, et plus dérangeant à admettre : la croissance reposait sur un système non documenté, fragile, et entièrement dépendant de quelques personnes.
Concrètement, cela se traduit par trois faiblesses qui se cumulent :
Une croissance dépendante du dirigeant.
Vous êtes le commercial historique. Vous connaissez les clients, vous portez les négociations difficiles, vous arbitrez les prix. Tant que vous êtes disponible, ça tourne. Le jour où votre temps se réduit (autre projet, fatigue, succession), tout le système ralentit. Cette dépendance est une bombe à retardement — et elle se révèle au moment le plus inopportun.
Une absence de process d'acquisition structuré.
La plupart des PME B2B de 20 à 100 salariés grandissent par bouche-à-oreille, opportunités saisies, recommandations de partenaires. C'est un excellent démarrage, mais ce n'est pas un système. Quand le bouche-à-oreille faiblit, il n'y a pas de plan B parce qu'il n'y a jamais eu de canal maîtrisé.
Un pilotage à l'instinct plutôt qu'à la donnée.
Pas de tableau de bord commercial partagé, pas d'indicateurs de pipeline, pas de rituels d'animation hebdomadaires. Les décisions sont prises en réunion improvisée, sur des informations partielles. Le mois où la performance baisse, personne ne sait précisément pourquoi — donc personne ne sait précisément quoi corriger.
Ces trois faiblesses ne sont pas des défauts de personne. Ce sont des défauts de système. Et tant qu'on traite le symptôme, on rate la cause.
Ce qui ne fonctionne pas
Trois fausses solutions qui aggravent la crise au lieu de la résoudre
Avant de présenter ce que nous faisons, il est utile de dire ce que nous ne faisons pas — et pourquoi les solutions évidentes échouent souvent.
Recruter un nouveau directeur commercial en urgence.
C'est tentant : un profil senior, motivé, qui va « remettre la machine en route ». Le problème, c'est que le nouveau directeur arrive dans un système flou, sans process documenté, sans tableau de bord, sans alignement avec le marketing. Il passe ses 6 premiers mois à reconstruire la mémoire perdue, et au mieux, il reproduit la dépendance qui a causé la crise — cette fois sur sa propre tête.
Lancer une grosse campagne marketing.
Site web refait, brochure modernisée, campagne LinkedIn Ads, séquence d'emailing. Le marketing produit beaucoup d'activité visible. Mais sans alignement avec le commerce, sans qualification claire des cibles, sans process de relance, ces leads se perdent dans le pipeline. La campagne coûte cher, le ROI est invisible, et la confiance dans le marketing s'effrite encore plus.
Faire un grand séminaire de remotivation.
L'équipe est fatiguée, le moral est bas, on organise une journée team-building avec coach, vision inspirante, nouveaux objectifs. Trois semaines plus tard, les vieilles habitudes reprennent. Pas parce que les gens sont mauvais, mais parce qu'on a remotivé sans changer le système. Or l'énergie individuelle ne compense pas durablement un système défaillant.
Le point commun à ces trois fausses solutions : elles s'attaquent à un symptôme sans rebâtir l'architecture de croissance qui rendrait ce leadership, cette visibilité et cette motivation soutenables.
Notre méthode
Croissance 90 : la méthode Exupery pour reconstruire un système commercial pilotable
Quatre phases, douze semaines, un objectif clair : reprendre la main sur votre croissance avec un système qui ne dépend plus de vous seul. Voir le détail complet de la Méthode Exupery.
Révéler
Semaines 1–2
Atelier dirigeants de 2 heures, entretiens avec les équipes clés, diagnostic synthétique de votre capacité de croissance. À la sortie : trois priorités stratégiques formellement validées, un plan d'action 90 jours, un pilote clairement identifié.
Aligner
Semaines 3–6
Clarification de la vision dirigeante, mise en place d'objectifs commerciaux activables, alignement entre marketing et commerce. À la sortie : des objectifs partagés, un tableau de bord avec les indicateurs clés, une équipe alignée sur une trajectoire commune.
Structurer
Semaines 7–10
Clarification de l'offre prioritaire, ciblage, choix d'une source principale de nouveaux clients, organisation du parcours client du premier contact à la vente. À la sortie : une offre validée, des cibles formalisées, un process commercial documenté.
Consolider
Semaines 11–12
Analyse des résultats, ajustements, montée en autonomie de l'équipe, préparation du cycle suivant. À la sortie : des rituels d'animation installés, un plan de progression validé, un pilotage devenu autonome.
Vous voulez voir si la méthode 90 jours s'applique à votre situation ?
Cas client
Comment une fintech B2B a réinstallé un pilotage commercial en 90 jours
Le contexte
Une fintech B2B, 7 ans d'existence, deux dirigeants, quatre commerciaux. L'entreprise avait connu une croissance rapide grâce au recrutement de commerciaux issus de la concurrence, et exploitait une application différenciante simplifiant les demandes de leasing. Modèle solide, mais reposant majoritairement sur l'exploitation de portefeuilles existants — pas sur une acquisition structurée de nouveaux clients.
Les symptômes au démarrage
- Croissance dépendante du portefeuille historique
- Pas de process d'acquisition structuré
- Vision partiellement divergente entre les deux associés
- Équipe commerciale fragilisée après une restructuration récente
L'application de la Méthode Exupery sur 90 jours
Les résultats à 90 jours
- Objectifs commerciaux activés et suivis
- Tableau de bord partagé et utilisé en réunion d'équipe
- Process de prospection sectorisé lancé sur les segments prioritaires
- Effet projeté de doublement du rythme d'acquisition de nouveaux clients
« Nous avions une bonne dynamique commerciale, mais pas encore un système. La méthode nous aide à reprendre la main. »
- Dirigeant, fintech B2B, Grand Ouest. Notre expérience auprès des PME B2B →
Le format
90 jours : ni trop court pour produire un effet, ni trop long pour s'enliser
Le format 90 jours n'est pas un argument marketing. C'est un choix méthodologique.
90 jours est la durée minimale pour qu'un changement de système soit observable et mesurable. Sur des cycles plus courts (30 ou 60 jours), on voit les premières actions, mais pas encore les premiers résultats. À 90 jours, les premiers indicateurs commencent à parler — pipeline, taux de transformation, alignement de l'équipe.
Au-delà de 90 jours, le risque d'enlisement augmente fortement. Les missions longues de 6 ou 12 mois repoussent la confrontation avec les résultats. Le consultant reste, l'équipe s'habitue, et la responsabilité du pilotage glisse insensiblement vers l'extérieur. À 90 jours, le sablier impose la décision et la traction.
90 jours correspond à un trimestre de pilotage — la maille naturelle de décision pour un dirigeant de PME. Caler la mission sur ce rythme, c'est l'inscrire dans les routines de gouvernance que vous avez déjà.
Pour vous ?
Cette approche est faite pour les PME qui veulent reprendre la main, pas déléguer le commerce
✓ Pour qui c'est fait
- ✓PME B2B de 20 à 100 salariés, industrielle, services aux entreprises ou tech B2B
- ✓CA entre 3 et 30 millions d'euros
- ✓Basé dans le Grand Ouest ou disponible pour 1 à 2 déplacements/mois sur Nantes, Rennes ou Angers
- ✓Vous voulez reprendre la main sur votre commerce, pas externaliser
- ✓Vous acceptez d'embarquer 2 à 3 personnes clés dans la mission
✕ Pour qui ce n'est pas fait
- ✕Vous cherchez un commercial externalisé pour faire de la prospection à votre place
- ✕Vous voulez un audit « à froid » sans engagement opérationnel
- ✕Votre situation est avant tout un problème de produit ou de marché
- ✕Vous êtes une startup en phase d'amorçage (la méthode suppose une base existante)
Cette clarté en amont fait gagner du temps à tout le monde. Si la situation ne correspond pas, c'est dit dès l'appel découverte de 20 minutes — sans engagement.
Présence terrain
Un accompagnement ancré dans le Grand Ouest
Exupery accompagne principalement les dirigeants de PME B2B de Nantes, Rennes, Angers, Le Mans, Saint-Nazaire, La Roche-sur-Yon et leur écosystème industriel et tertiaire. Cet ancrage territorial signifie une connaissance des réseaux dirigeants locaux (CJD, APM, Réseau Entreprendre, CCI), des relais de transmission (CRA, cabinets régionaux), et des spécificités du tissu économique du Grand Ouest.
Concrètement, cela permet une présence physique régulière sur site (2 à 4 demi-journées par mois selon les phases) sans le coût et la fatigue des longs déplacements parisiens. Et cela permet d'inscrire la mission dans un écosystème de partenaires alignés que nous mobilisons quand le sujet le demande.
FAQ
Questions fréquentes des dirigeants avant de démarrer
Combien coûte un accompagnement Croissance 90 ?
Combien de temps cela me demande, à moi dirigeant, sur les 90 jours ?
Que se passe-t-il à la fin des 90 jours ?
Comment se déroule l'appel découverte de 20 minutes ?
Travaillez-vous avec des entreprises hors Grand Ouest ?
Quelle différence avec un coach ou un consultant en stratégie classique ?
La prochaine étape : 20 minutes pour savoir si nous pouvons vous aider
Si vous reconnaissez plusieurs des signaux décrits sur cette page, deux options vous sont ouvertes.
Option 1 — L'appel découverte
Un échange direct, structuré, sans engagement, pour comprendre votre situation et déterminer si la Méthode Exupery est adaptée. Si elle ne l'est pas, nous vous le dirons — et nous vous orienterons.
Réserver mon RDV de 20 minutesOption 2 — Le diagnostic en ligne
Un outil de 5 minutes qui vous restitue vos trois priorités stratégiques en fonction de votre contexte. Utile si vous voulez d'abord clarifier votre propre lecture avant tout échange.
Faire le diagnostic gratuit